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Etes-vous prêt pour gérer les grands comptes ?

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La définition dit des grands comptes qu'ils sont les clients ou prospects dont l'importance, en termes de commandes actuelles ou futures, justifie qu'ils soient suivis par des responsables commerciaux d'un niveau élevé.

Quelles qualités pour gérer les grands comptes ?


1) Pour gérer des grands comptes, vous devrez être performants sur de nombreux axes. Vous serez incollable sur les métiers de votre entreprise, son organisation et ses rouages, les contextes stratégiques des entreprises.

2) Votre gestion de projet et gestion du temps seront irréprochables. Vous devez être un as de la négociation, et suivre activement le Twirling (dont un de vos interlocuteurs et pas des moindres est fan).

3) Au delà de ces techniques essentielles, vous marquerez la différence si vous êtes un bon professionnel par la rigueur extrême et le soin apportés à chaque acte et chaque interaction avec votre client. Vous serez grandement aidé si vous êtes employés par une entreprise dans laquelle les principales personnes avec lesquelles vous devrez travailler ont été formées et utilisent volontiers avec vous des méthodologies de gestion de projet commercial (type Strategic Selling™)

4) Vous devrez vous adapter en permanence. Vous intégrerez les normes de plus en plus exigeantes que vos clients mettront en place avec leurs fournisseurs. Vous saurez vous montrer patient car les processus de décision sont souvent longs et vous devrez gérer une relation sur le long terme avec vos clients (qui préfèrent conserver le même interlocuteur pour développer cette relation de qualité). Vous serez également capable de gérer d'âpres négociations et des périodes de tension importantes.

5) Pour gérer tout ceci, vous aurez d'excellentes dispositions à l'écoute et à la compréhension. Vous développerez un esprit d'analyse et de synthèse pour analyser les cahiers des charges et les situations.

6) Vous serez un véritable chef de projet : entrepreneur, leader, quasi manager d'entreprise dans votre entreprise, vous serez créatif et réactif. Vous motiverez, fédérerez, rassemblerez autour de vous et autour des projets de vos clients. Vous développerez ces dispositions et proposerez parfois des organisations internes à votre entreprise pour tenir compte de la structure de vos clients (gestion des filiales, accords cadres). Vous aurez le sens de l'innovation et du sur mesure (selon les cas).

7) Enfin, comme tout commercial, vous devrez également aider vos clients et vos différents interlocuteurs chez le client et au sein de votre entreprise à se mobiliser et à faire avancer leurs projets.

8) Face à un contexte ultra concurrentiel et de pression purement financière, vous vous adapterez ou vous « passerez l'éponge » tout simplement et dans la douceur. Il faudra, parfois, savoir renoncer et ne pas mettre la pression trop forte en tenant compte du fait qu'une action aujourd'hui pourra avoir des retombées demain et après-demain. Le « one shot » s'oublie lorsque l'on passe du côté des grands comptes...


Comment devenir commercial grand compte ?

En fait, la fonction d'ingénieur commercial grand compte est une piste de carrière pour les commerciaux purs et durs et est accessible de deux manières :
- Soit vous êtes proposé à ses missions plus stratégiques lorsque vous avez atteint certains niveaux de compétences et rassemblez les qualités nécessaires
- Soit vous êtes naturellement attirés vers cette fonction plus « noble » et que vous avez envie d'embrasser alors que vous êtes commerciaux dans d'autres unités opérationnelles (business units)

L'évolution vers un poste de commercial grand compte est favorisée notamment lors de l'augmentation du nombre de postes proposés par la constitution et la structuration des grandes entreprises clientes.


Conclusion :

Si vous souhaitez prolonger votre carrière dans les fonctions commerciales, mieux vaut savoir accepter de possibles allers-retours et remises en question pour traverser et effectuer une belle carrière commerciale. Ne vous mettez surtout pas en tête que sans promotion à ce type de poste point de salut.
De même, d'excellents commerciaux comptes clefs ne souhaitent pas nécessairement ou n'ont pas obligatoirement les dispositions pour assumer des fonctions de management.
Cela n'a rien de péjoratif et de bloquant, il suffit de trouver les entreprises qui savent exploiter et valoriser vos potentiels.

 
Marc JESTIN, Ingénieur, a réalisé un parcours riche et diversifié dans les directions commerciales et marketing d'entreprises du secteur Télécom et Informatique. Il a été Senior Manager International Grands Comptes pour une société américaine de télécommunications (bid management, business operations, et business processes Southern Europe).

Il a créé la société aXelere pour aider les dirigeants de tous secteurs à développer leurs activités : par du conseil, de la formation - du monitorat, de l'animation d'équipes commerciales et de réseaux, des prestations clef en mains, de la commercialisation.

 


Dernière mise à jour: 31/08/2009 - 9:19 AM