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2 commerciaux sur 3 sont mal formés en France

Erecrut

Sur la base de son test de réflexes commerciaux en ligne, le cabinet de recrutement Uptoo a passé au crible les compétences des près de 10 000 candidats qui se sont inscrits, ces 6 derniers mois, sur son portail MyBeautifulJob.com. Cette étude montre qu'une très grande majorité n'atteint pas le niveau attendu par les dirigeants d'entreprise en termes de techniques de vente.



Uptoo, le cabinet de recrutement 100% dédié aux métiers de commerciaux, annonce aujourd'hui les résultats d'une étude réalisée à partir des résultats à son test de réflexes commerciaux, obtenus par les près de 10 000 candidats qui se sont inscrits sur son portail MyBeautifulJob.com ces 6 derniers mois.


Basés sur des mises en situation de vente classiques, ce test en ligne traite toutes les phases de la vente (prospection, découverte, négociation, conclusion, suivi client, etc.) sur lesquelles les commerciaux sont "attendus au tournant" par leurs managers. 4 compétences fondamentales sont ainsi mesurées : l'écoute active et la maîtrise de la phase de découverte des besoins ; la capacité de prospection et l'agressivité commerciale ; la maturité commerciale (méthode et organisation) ; le sens du "closing".


Des résultats bien en dessous des attentes des dirigeants d'entreprises


Les résultats de cette étude sont alarmants : sur les près de 10 000 tests enregistrés ces 6 derniers mois, seul un tiers des commerciaux se démarque sur au moins 1 des 4 compétences fondamentales et seulement 12% ont les réflexes commerciaux minimums attendus sur la combinaison des 4.


« S'ils sont inquiétants, ces résultats ne me surprennent pas outre mesure », affirme Didier Perraudin, directeur associé et fondateur d'Uptoo. « Ils confirment le décalage chronique et grandissant entre les exigences des managers et la réalité des compétences disponibles sur le marché. »


« Les entreprises en demandent toujours plus à leurs commerciaux, mais réduisent drastiquement, voire suppriment les budgets alloués à la formation. Résultat, des quantités de commerciaux sont envoyés sur le terrain sans connaissance sérieuse des techniques de vente », poursuit-il. « L'encadrement de proximité a également de plus en plus tendance à disparaître. Cela contraint les commerciaux à une autonomie dangereuse, car ils n'ont pas tous la maturité nécessaire. »


Le niveau d'études, un levier important mais pas exclusif


Ces lacunes sont également le reflet d'une autre réalité : le métier de commercial jouit d'une mauvaise image et reste très dévalorisé. En conséquence, les meilleurs éléments chez les jeunes diplômés dénigrent la vente pour privilégier le marketing, la finance, les fonctions supports ou l'international. Rares sont les jeunes diplômés issus des grandes écoles de commerce qui s'orientent vers le métier de vendeur !


« Ceci dit, les meilleurs commerciaux ne sont pas forcément bardés de diplômes », précise Didier Perraudin. « Pour progresser, le commercial doit d'abord compter sur lui-même, avant de compter sur sa connaissance. C'est son tempérament plus que sa formation qui, sur le terrain, va faire la différence. L'humilité, l'empathie et l'ambition sont les 3 traits de personnalité majeurs sur lesquels vont se construire le bon commercial. Et on ne les apprend pas à l'école. »


Ainsi, pour des cycles de vente très simples et répétitifs, un autodidacte pourra sortir son épingle du jeu, notamment sur la question de la capacité de prospection. Il pourra se démarquer par sa détermination et son agressivité commerciale. Les notes obtenues sur ce registre par les autodidactes au test de réflexes commerciaux d'Uptoo sont d'ailleurs, en moyenne, 20% supérieures à celles de leurs homologues diplômés Bac+5 et écoles de commerce.


En revanche, l'autodidacte perd clairement pied sur les sujets de méthode, d'organisation et de maturité commerciale, avec des écarts de plus de 25% sur ce même test, cette fois en sa défaveur.


« Le discours selon lequel un commercial n'a pas besoin d'études pour réussir est toutefois dangereux et à nuancer », complète Didier Perraudin. « Les études ajoutent vivacité intellectuelle, culture générale, méthode, organisation et capacité de projection. Nos statistiques confirment d'ailleurs qu'en situation de vente, les candidats issus d'écoles de commerce ont des résultats de 30% supérieurs à ceux des autodidactes. »


L'informatique et les nouvelles technologies : des commerciaux mieux formés


L'étude révèle également que les commerciaux issus des nouvelles technologies et de l'informatique ont des résultats supérieurs de 17% par rapport à leurs alter ego des autres secteurs. Environnements fortement concurrentiels, complexité des cycles de vente : voilà ce qui expliquerait ces différences, les forces vives étant très probablement plus entrainées qu'ailleurs.


L'étude révèle par ailleurs d'autres tendances : si certaines compétences semblent s'altérer avec l'âge, comme la capacité de prospection, d'autres se développent avec l'expérience, telles l'écoute et la maturité commerciale.


Enfin, on constate que les commerciaux bilingues anglais ont des bien meilleurs résultats que les autres. Les voyages en pays anglo-saxons ne seraient-ils pas la meilleure école de vente ?


Dernière mise à jour: 27/05/2011 - 3:31 AM