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Les chasseurs, pourquoi sont-ils incontournables ?

Erecrut.com

 
La prospection commerciale terrain est plus que jamais nécessaire à la pérennité et au développement de nos entreprises, et ce, quelle que soit leur taille ou leur secteur d'activité.

Tout commercial se doit de réserver une partie de son activité au développement de nouveaux clients en capitalisant sur son réseau et en s'appuyant sur les moyens de marketing direct mis à sa disposition par son entreprise.

 

Chasseur / Eleveur, quelle différence ?

En opposition à l'éleveur ou « farmer », le chasseur est un commercial qui a la volonté de trouver et de développer de nouveaux clients pour l'entreprise. Le « farmer » ayant, quant à lui, pour mission de multiplier les contrats chez les clients existants.

Toutes les entreprises ont la nécessité absolue de développer leur portefeuille client. Or, la prospection est un art difficile qui demande une triple compétence :
1. Oser prospecter
2. Savoir négocier
3. Pouvoir gérer la frustration.

La nécessité de la prospection terrain

Les véritables commerciaux ayant la compétence et la volonté de chasser sont rares. Il est souvent plus confortable de faire de l'élevage... Néanmoins, il est important que les commerciaux terrains conservent une partie de leur responsabilité à prospecter.
Du côté de l'entreprise, celle-ci doit veiller à maintenir un niveau de motivation élevé pour ses commerciaux afin de favoriser la prospection.

Pourquoi maintenir une nécessité de prospection assidue ?

La prospection a de nombreux atouts tant au niveau de l'entreprise, qu'au niveau du commercial et de son activité quotidienne. Elle permet entre autre de :

- Conserver la dynamique commerciale au sein de l'entreprise,
- se challenger soi-même dans les techniques de vente et de négociation,
- ne pas s'appesantir sur ses acquis et se remettre en cause sur ses pratiques et ses habitudes,
- toujours connaître le terrain qui évolue sans cesse et progresse,
- développer son relationnel sur son secteur géographique ou dans son secteur d'activité.

Pourquoi le facteur humain est-il important ?


Dans la prospection commerciale, le facteur humain est fondamental d'une part pour établir une relation humaine basée sur la confiance, mais également pour le client qui a besoin d'identifier une personne à un produit ou un service.
L'impact de l'humain est donc déterminant dans cette relation de prospection. Car, qui mieux que le commercial peut présenter son offre ?

Ce dernier qui allie la connaissance de son produit et son secteur à la pertinence de son propos, a ainsi la possibilité de percevoir immédiatement les réactions du prospect dans la relation face à face ou au téléphone.
Et notons, que si le support marketing est incontournable, il ne remplacera jamais la qualité de la relation humaine !

D'un autre côté, nous voyons de plus en plus de vente transactionnelle se réaliser par internet. Par exemple : l'achat de voyages, de billets spectacle et de transports, de produits informatiques... La tendance va donc vers une vente à distance pour un particulier sensible aux nouvelles technologies en B to C*. Or, dès que nous passons à une vente plus complexe, en B to B*, la nécessité de la relation commerciale impose la relation humaine.

Aller physiquement chercher le client

Pour le commercial, le secret de la prospection est de stimuler le client en permanence pour qu'il pense à nous et vienne vers nous. La première accroche peut se faire par le marketing direct, la publicité, le web, les mailings etc...
Mais dans tous les cas, le rôle du commercial est primordial et encore une fois, s'il s'appuie sur le marketing direct, ce dernier ne doit en aucun cas le supplanter.

La formation commerciale : un atout majeur pour prospecter efficacement

La première qualité de la formation à la prospection ? Démystifier et de gommer certains de ses côtés négatifs...

1er atout : Démystifier la prospection.
2ème atout : Motiver et revaloriser la prospection terrain.
3ème atout : Comprendre le côté nécessaire et incontournable de la prospection.
4ème atout : Générer des challenges et des « incentives » pour favoriser la motivation des commerciaux.

Les prestations et séminaires de formations se révèleront sans aucun doute un investissement rentable pour la motivation des chasseurs et pour le développement du portefeuille client de l'entreprise.

Un bon commercial ne doit certainement pas se cantonner à suivre ses clients habituels, mais doit chaque jour prendre les devants et être à l'affut de nouveaux clients. Une règle à retenir : « Soyez un chasseur fou : la richesse est au bout de la traque !!! »

*B to C : Business to Customer - vente aux particuliers
*B to B : Business to Business - vente aux professionnels

Par Laurent Tylski, Directeur Général d'Acteo consulting. Société de conseil, formation de managers commerciaux et de commerciaux Acteo consulting intervient depuis 2002 pour la formation des forces de ventes de sociétés multinationales.


Dernière mise à jour: 31/08/2009 - 10:24 AM