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Un plan de carriere, les commerciaux aussi

Erecrut.com

 


Les commerciaux sont aujourd'hui une denrée rare sur le marché de l'emploi ! En France, près de 150 000 commerciaux manquent à l'appel, d'où une offre de recrutement très forte qui, par conséquent, est difficile à satisfaire. Recruter et fidéliser des commerciaux de qualité est donc un vrai casse tête pour les entreprises. Une seule arme face à cette situation : mettre en place des plans de carrières !

 

Le plan de carrière quésaco ?

Dans une activité à flux tendu où le jeu du commercial consiste à composer avec des clients et des objectifs à atteindre, l'entreprise doit malgré tout permettre à ses employés de pouvoir anticiper leur avenir et évoluer. Laurent Tylski, Directeur Général d'Acteo Consulting, définit le projet professionnel comme la « possibilité de donner à chacune des personnes dans l'entreprise la capacité de visualisation de son parcours à moyen et long terme. »
Le plan de carrière est ainsi un projet d'évolution professionnelle mis en place par l'entreprise, qui doit permettre aux commerciaux de se projeter vers leur futur. À la différence, le projet professionnel est individuel et suivi par le collaborateur lui-même. Si l'entreprise propose un plan de carrière structuré, elle mettra en œuvre les éléments d'analyse nécessaires et permettra au collaborateur d'affiner son projet professionnel en fonction de ses points forts, ses points d'amélioration et son évolution dans le cadre de sa mission.

En offrant une visibilité sur le long terme, le plan de carrière sert aussi bien les intérêts du salarié commercial que de son entreprise. En effet, grâce aux plans de carrières, l'entreprise définit une vision claire de son propre devenir en participant notamment à la réduction du turn-over. Du côté du commercial, le plan de carrière offre une motivation en proposant des possibilités d'évolutions.

Evoluer et assurer son avenir

Le plan de carrière est proposé par l'entreprise, mais n'est en aucun cas une obligation. De même, un commercial n'est pas tenu d'établir son plan au sein d'une même entreprise, mais peut l'inclure dans un projet d'évolution professionnelle à plus long terme et dans des sociétés différentes. Néanmoins, une entreprise a tout intérêt à retenir ses commerciaux afin de pouvoir se structurer. Elle est donc généralement amenée à proposer à ses employés la possibilité d'établir un plan de carrière. Pour un commercial, plusieurs orientations sont possibles :

      1. Une évolution vers un poste de commercial à forte valeur ajoutée. Passer par exemple de commercial junior à un poste de commercial grand compte

      2. Une évolution vers un poste de management. Les commerciaux privilégient souvent la voix managériale. Pour autant, tout le monde ne peut pas devenir manager. De plus, les places sont rares... Pour 10 commerciaux, il n'y a qu'une seule place de manager

      3. Une orientation de sa carrière vers l'international

      4. Une reprise des études et/ou la formation continue

Le plan de carrière est donc une nécessité pour l'entreprise comme pour ses commerciaux. Il confère aux deux parties une certaine sécurité quant à leur avenir commun, mais se place aussi comme un gage de qualité. L'entreprise apparaîtra comme dynamique, bien structurée dans ses ressources humaines et dans l'accompagnement de ses collaborateurs. Le commercial quant à lui trouvera dans le plan de carrière une motivation à progresser régulièrement dans son métier (en termes de salaire, de compétences...).

Bien analyser son plan de carrière et être bien accompagné par son entreprise permet de faire le bon choix et d'éviter les frustrations ...


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Dernière mise à jour: 03/11/2010 - 4:11 AM