On retrouve le poste de directeur des ventes dans les entreprises ayant une structure commerciale ; pour les autres, cette tâche revient au directeur commercial. Le directeur des ventes travaille donc sous la direction commerciale en étroite collaboration avec les départements comptable, administratif, personnel ou encore technique.
Sa mission consiste à diriger un réseau de vente (commerciaux, agences, revendeurs…) pour l’amener à atteindre, voire dépasser les objectifs fixés par la direction. Une partie importante de son temps est consacrée aux réunions ou aux déplacements terrain avec son équipe. Une formation initiale bac +4 est requise, ce poste étant de moins en moins offert aux autodidactes. Il est recommandé d’avoir une force de caractère pour résister au stress et de démontrer une très grande capacité d’écoute à l’endroit des commerciaux et des clients.
Principales missions
Le directeur des ventes met en œuvre la politique commerciale définie par la direction :
- Il attribue le territoire et fixe les objectifs de vente des commerciaux.
- Il élabore un plan d’action en liaison avec le marketing.
- Il analyse les résultats (chiffre d’affaires, marges, ouverture de comptes).
- Il peut accompagner le commercial en rendez-vous sur des comptes-clés.
Il intervient aussi sur le plan RH :
- Il s’assure de la qualité du recrutement.
- Il anime et coordonne l’équipe de vente.
- Il met en place des actions de formation.
Formation
Formation supérieure :
- école de commerce (option vente)
- université
Compétences professionnelles
- Posséder une solide expérience en vente, en management d’équipes .
- Maîtriser l’informatique : outil de CRM, Internet.
Profil
- Forte capacité d’écoute
- Énergie, ténacité
- Fin négociateur
- Relationnel et pédagogie
- Organisation, rigueur
Salaire
La fourchette de rémunération du directeur des ventes, qui comporte une partie fixe et une partie variable (entre 20 et 50 %), est très large : de 36 à 158 k€. Le salaire varie selon deux paramètres : le profil du directeur des ventes (débutant, junior ou senior) et le chiffre d’affaires dont il est responsable. À titre d’exemple, entre 25 et 100 millions d’euros de chiffre d’affaires, la rémunération moyenne est de 80 k€. Au-delà de 250 millions, on parle de 147 k€.
Évolution professionnelle
Selon la taille de l’entreprise dans laquelle le directeur des ventes évolue, après plusieurs années d’expérience, il peut soit rejoindre la direction commerciale. Il peut aussi envisager une évolution de carrière à l’étranger en prenant la gestion d’une filiale. C’est aussi à ce stade que certains font le pas de créer leur propre entreprise.
La parole aux professionnels :
Bruno Allender, ancien directeur des ventes chez Lesieur (racheté par Bunge)
Quel est le parcours idéal à suivre pour devenir directeur des ventes ?
Il y a plusieurs années de cela, un BTS était suffisant pour grimper dans l’entreprise et parvenir à être directeur des ventes. Aujourd’hui, il faut avoir fait une école de commerce. Le jeune va commencer vendeur – la phase terrain reste primordiale -, passer responsable secteur, puis directeur régional et enfin responsable grands comptes avant de devenir directeur commercial.
En quoi consiste le métier de directeur des ventes ?
Une part importante du travail consiste à négocier des accords avec les centrales d’achat des grosses enseignes, puis à informer les chefs de vente régionaux des conditions générales de vente qui doivent être appliquées et contrôlées par leurs commerciaux. Nous sommes aussi en contact avec la logistique pour les prévisions de ventes et le marketing pour le développement des outils commerciaux. Une fois par semaine, le directeur des ventes participe à une réunion avec le comité de direction pour faire un bilan de la semaine écoulée et pour élaborer de nouvelles stratégies. Ce métier est passionnant, car il permet d’amener les équipes commerciales le plus loin possible pour qu’elles donnent le meilleur d’elles-mêmes. Certes, on essuie des échecs, mais les réussites sont très valorisantes et stimulantes.
Quels conseils donneriez-vous à un jeune qui souhaite devenir directeur des ventes ?
Si on veut évoluer dans un groupe important, il est préférable d’être diplômé d’une grande école de commerce – digne de ce nom -, car avec un bac +2, on n’y arrive plus, il y a trop de concurrence.
Je conseillerais aussi d’avoir une expérience à l’international qui est synonyme d’ouverture d’esprit, de flexibilité et de maturité. Cela prouve également que le candidat sait prendre des risques, et dans un contexte de forte concurrence, c’est vraiment un atout.
