Le technico-commercial en machines industrielles intervient dans l’intégralité du processus de vente : de la présentation technique du produit à la négociation de l’offre en passant par le conseil sans oublier le suivi des affaires. Selon la structure de l’entreprise qui l’emploie, il est rattaché au directeur commercial, au directeur de l’établissement ou encore au directeur de l’entreprise. Relais privilégié auprès des clients, il est en contact permanent avec les différents services techniques et fonctionnels de la société (achat, bureau d’études, marketing et production). Comme l’intitulé de sa fonction le précise, le technico-commercial en machines industrielles doit posséder des compétences à la fois commerciales et techniques. Une formation et un accompagnement terrain lui sont souvent offerts au moment de la prise de fonction.
Principales missions
- Prospecter, visiter les clients et analyser leurs besoins
- Concevoir et élaborer des offres commerciales pour le matériel et les réparations
- Coordonner chaque phase de l’offre avec le soutien des services fonctionnels
- Gérer le suivi des commandes et effectuer des comptes rendus d’activité
Dans certains cas, le technico-commercial en machines industrielles peut accomplir les tâches suivantes :
- Mise en route du matériel
- Réception de l’installation
Formation
Formation supérieure :
- Formation technique ou commerciale, Bac +2 à bac +4
Une expérience de vente en milieu industriel est fortement conseillée pour un candidat ayant un bagage davantage commercial que technique.
Compétences professionnelles
- Avoir une parfaite connaissance technique et fonctionnelle des produits et services proposés par l’entreprise
- Connaître parfaitement l’offre interne et du marché
- Maîtriser l’anglais est un atout
Profil
- Capacités à gérer des relations sur le long terme
- Ouverture d’esprit, bon relationnel
- Aptitudes à négocier
- Autonome, rigoureux et organisé
Salaire
Le salaire d’un technico-commercial en machines industrielles est composé d’une part fixe (en moyenne 25 k€) et d’une part variable calculée sur l’atteinte des résultats pouvant atteindre 25 %. La rémunération totale est donc comprise entre 25 à 35 k€ à laquelle s’ajoutent des avantages tels qu’une voiture, un téléphone…
Évolution professionnelle
Il n’y a pas véritablement de postes hiérarchiquement supérieurs à celui de technico-commercial en machines industrielles. Ainsi, une évolution professionnelle passera par une conversion vers des fonctions vente, processus de production ou encore marketing (qui nécessitera une formation interne).
La parole aux professionnels :
S. R., technico-commercial en machines industrielles chez Kress (fabricant d’outillage électroportatif)
Comment se déroule une journée type ?
Le lundi est consacré à l’administratif, à savoir la prise de rendez-vous, les rapports d’activité, la gestion des frais professionnels. Tous les autres jours de la semaine, je suis sur le terrain. Je visite les clients pour leur présenter les produits, leur proposer des nouveautés, leur faire part d’actions commerciales. Mes clients sont des revendeurs auprès de qui j’anime des réunions techniques et avec lesquels je participe à des salons et à des expositions. Il m’arrive fréquemment d’accompagner le revendeur – à sa demande – chez un client pour faire essayer le produit, pour promouvoir une nouvelle gamme ou encore pour répondre à une demande particulière et technique.
Quelles aptitudes faut-il posséder ou développer pour être un bon technico-commercial ?
Il est important d’avoir la fibre technique sans oublier le côté business. Ce dernier aspect pour moi est très important : j’ai toujours préféré travailler avec des revendeurs professionnels où la technique et la négociation sont réelles plutôt que traiter avec les grandes surfaces de bricolage (GSB) qui ne disposent de plus aucune marge de manœuvre car les référencements et les prix sont préétablis. Il faut donc aimer faire de la prospection, en permanence, car un client n’est plus jamais acquis pour la vie : fermeture d’entreprise, réorganisation interne ou rachat peuvent mettre fin subitement à une relation de longue date.
Quel parcours professionnel conseilleriez-vous pour devenir technico-commercial dans le domaine industriel ?
Un bac + 2 est suffisant. D’ailleurs, il n’est pas rare de voir des autodidactes réussir mieux que des diplômés qui manquent quelquefois de motivation, de passion. Ce qui compte beaucoup, aux yeux d’un employeur, c’est l’expérience.
