RESPONSABLE CHEF DE SECTEUR

Le chef de secteur est chargé de mettre en œuvre la politique commerciale de son entreprise et de développer son chiffre d'affaires sur une zone géographique délimitée (département, région…). Souvent responsable d'une force de vente, il gère un portefeuille clients en toute autonomie et promeut sa marque auprès des distributeurs. Ses objectifs sont fixés par une direction commerciale. Généralement, une part importante de sa rémunération est liée aux résultats.

Principales missions

• Définir des méthodes de prospection de la clientèle
• Gérer et développer le portefeuille clients
• Mettre en place des actions de promotion de la marque
• Garantir le respect des accords commerciaux (placement des produits…)
• Réaliser des ventes

Selon la taille de son entreprise, le chef de secteur peut aussi être amené à gérer une équipe de commerciaux. Il doit alors :

• Recruter, former et animer son équipe
• Définir des objectifs par zone et par personne
• Contrôler les résultats obtenus

 Formation

• Une formation commerciale de niveau bac +2 peut suffire, mais sachez que beaucoup de recruteurs privilégient les diplômes bac +5 des écoles de commerce.
• Une expérience réussie dans la vente et la gestion d'un portefeuille commercial est généralement requise. Les débutants sont toutefois acceptés pour certains postes.

Certaines enseignes acceptent encore des profils autodidactes, à condition de faire preuve d’une grande mobilité et de démontrer un important investissement personnel. D’autres enseignes privilégient le bac +4/5 : le poste de chef de rayon n’est alors qu’une étape de 3/4 ans sur le terrain avant de rejoindre le siège social du groupe.

Compétences professionnelles

• Faire preuve de talent pour la négociation
• Être capable de manager une équipe
• Aimer la compétition : ne pas se contenter des objectifs fixés
• Pratiquer l'anglais professionnellement
• Connaître parfaitement l'entreprise, son marché, ses produits, ses prix, ses concurrents

Profil

• Dynamisme
• Esprit d'initiative
• Mobilité et disponibilité
• Organisation
• Fermeté
• Autonomie
• Résistance au stress

Salaire

Le salaire d'un chef de secteur comporte une part fixe - entre 20 et 30 k€ annuels en début de carrière - et une part variable qui peut représenter 15 à 20 % du fixe, en fonction des résultats obtenus. De plus, une voiture de fonction est généralement fournie.

Évolution professionnelle

Pour les chefs de secteur, l'évolution classique consiste à prendre la responsabilité commerciale de zones géographiques de plus en plus importantes (région, pays, continent), ce qui implique de manager des équipes de plus en plus nombreuses.

Quel regard portez-vous sur votre métier deux décennies après avoir débuté ?

Il a beaucoup changé… Il faut savoir que le chef de secteur a toujours été une sorte de porte-parole de sa marque auprès des chefs de rayons des grandes surfaces. Quand j'ai commencé, ces derniers prenaient les commandes en direct. À l'époque, je passais beaucoup de temps à faire le tour des magasins et à négocier des parts de linéaires, des têtes de gondoles… Je me déplaçais quand même dans 150 hypermarchés sur un département et demi !

Et maintenant ?

Aujourd'hui, les accords commerciaux sont passés au niveau des centrales d'achat régionales et nationales, et les chefs de secteur négocient une fois par an seulement. Pendant cinq ans, lors de mon dernier emploi chez Materne, mon rôle au quotidien consistait davantage à vérifier la présence des produits en magasin et à développer des actions de promotion.

Avez-vous eu à animer une équipe de commerciaux ?

Oui, chez Blédina, je supervisais une équipe de sept vendeurs chargés de dynamiser la présence de nos produits en magasin. Je leur donnais des objectifs, je contrôlais leurs résultats et je les conseillais, comme un parrain. Cela dit, j'ai travaillé seul durant l'essentiel de ma carrière. J'avais ma voiture, mon « terrain de jeu », mes clients et j'étais totalement autonome. C'est ce que j'ai le plus apprécié dans ce métier : il faut vraiment être un commercial dans l'âme !