Si le métier de commercial reste basé sur les principes stratégiques alliant techniques de vente et négociation en vue de performance, pour faire la différence, les commerciaux de l’an 2007 ont tout intérêt à miser sur la double compétence.

Très demandés aujourd’hui, ce sont les profils technico-commerciaux que les recruteurs visent. Véritables stratèges de la vente, les profils technico-commerciaux semblent avoir de beaux jours devant eux, avec en prime l’embarras du choix entre les différents secteurs qui recrutent : agro-alimentaire, industrie, automobile…de nombreuses branches sont concernées.  

Une enquête DCF (Dirigeants Commerciaux de France) pour le journal du Net montre que les compétences extra commerciales les plus demandées portent sur l’utilisation des nouvelles technologies de l’information et de la communication (34%), la pratique d’une langue étant moins prisée (12%). La reprise des investissements en informatique dans les entreprises et le fameux papy-boom offrent aux profils spécialisés dans les nouvelles technologies de belles perspectives d’emploi.
Notons que la double compétence apparaît comme un gage de qualité pour l’entreprise et les clients qui s’en remettent plus facilement à un professionnel de la vente spécialisé dans un domaine précis.

Quel profil et quelles compétences ?

Pour les postes de technico-commercial, comme pour tous les métiers de la vente, la personnalité, le sens de la négociation et le dynamisme sont déterminants pour réussir.  Mais l’atout principal du technico-commercial réside dans sa compétence technique : il fait le lien entre ses clients et les services de maintenance. Bien qu’il soit avant tout vendeur et fin négociateur, il se positionne donc comme conseiller technique auprès de ses clients.

Formation :

Les technico-commerciaux peuvent aussi bien être titulaire d’un bac + 2 (BTS / BTSA technico-­commercial ; DUT techniques de commercialisation) que d’un bac + 4 ou 5 (école de commerce, école d’ingénieurs).
Pour acquérir une double compétence, certaines écoles supérieures de commerce comme l’ESSEC à Cergy-Pontoise, l’école Euridis à Paris ou Sup de Co Rennes, proposent des options portant sur les nouvelles technologies de l'information et de la communication ou le e-commerce. Des mastères spécialisés ou encore des MBA Management et Technologie peuvent également permettre d’obtenir la double formation.

Rémunération :

Entre 2 287 et 3 050 euros brut/mois à l’embauche

Elodie DONOLO, chargée de recrutement en France pour SECURITAS DIRECT, société spécialisée dans la vente de systèmes d’alarme et de télésurveillance, explique le choix des entreprises pour les technico-commerciaux :

E-recrut : Pourquoi misez vous sur les profils technico-commerciaux ?

Elodie DONOLO : «Chez SECURITAS DIRECT, nous apprécions ces profils car ils vont non seulement vendre mais aussi installer les systèmes d’alarme. Pour nos clients, l’intervention des technico-commerciaux permet d’établir un lien de confiance. Ils apprécient en effet d’avoir un seul et unique interlocuteur dans leurs démarches.
Malheureusement, nous avons du mal à trouver des commerciaux qui veulent à la fois vendre et installer nos produits. »

 Erecrut : Quelles sont les qualités que vous recherchez chez un technico-commercial ?

ED : « Nous nous attachons particulièrement à la personnalité du candidat. La motivation et l’investissement dont il fera preuve seront déterminants. Le candidat ne doit pas avoir peur d’adapter ses horaires aux contraintes du travail. Il n’est pas rare que nos technico- commerciaux travaillent 6 jours sur 7 et souvent le soir jusqu’à 21h00. »

Erecrut : Quelles profils recherchez-vous en priorité ?

ED : « Chez SECURITAS DIRECT, nous acceptons volontiers les débutants ou les commerciaux non spécialisés. Nous n’avons pas de profil type pour l’embauche. Nous organisons régulièrement des infos-meeting, des réunions d’informations au cours desquelles les postulants peuvent venir se renseigner sur ce que l’on attend d’un technico-commercial chez SECURITAS DIRECT. S’ensuit alors pour les personnes intéressées un entretien et une journée sur le terrain. A l’issue, les meilleurs candidats pourront être embauchés et être formés pendant deux mois aux techniques de vente et d’installation de nos systèmes. »

Erecrut : Quelles sont vos perspectives de recrutement ?

ED : « La fin de l’année 2007 devrait voir nos effectifs doubler et d’ici 2008, nos recrutements seront multipliés par trois. Les technico-commerciaux représentent 80% des objectifs de recrutements pour les années à venir. Ils deviendront peu à peu le profil le plus représenté dans l’entreprise. »