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Directeur des ventes de distribution

Erecrut.com

On retrouve le poste de directeur des ventes dans
les entreprises ayant une structure commerciale ; pour les autres,
cette tâche revient au directeur commercial. Le directeur des ventes
travaille donc sous la direction commerciale en étroite collaboration
avec les départements comptable, administratif, personnel ou encore
technique.
Sa mission consiste à diriger un réseau de vente
(commerciaux, agences, revendeurs...) pour l'amener à atteindre, voire
dépasser les objectifs fixés par la direction. Une partie importante de
son temps est consacrée aux réunions ou aux déplacements terrain avec
son équipe. Une formation initiale bac +4 est requise, ce poste étant
de moins en moins offert aux autodidactes. Il est recommandé d'avoir
une force de caractère pour résister au stress et de démontrer une très
grande capacité d'écoute à l'endroit des commerciaux et des clients.

Principales missions

Le directeur des ventes met en œuvre la politique commerciale définie par la direction :


  • Il attribue le territoire et fixe les objectifs de vente des commerciaux.

  • Il élabore un plan d'action en liaison avec le marketing.

  • Il analyse les résultats (chiffre d'affaires, marges, ouverture de comptes).

  • Il peut accompagner le commercial en rendez-vous sur des comptes-clés.


Il intervient aussi sur le plan RH :


  • Il s'assure de la qualité du recrutement.

  • Il anime et coordonne l'équipe de vente.

  • Il met en place des actions de formation.



Formation

Formation supérieure :


  • école de commerce (option vente)

  • université



Compétences professionnelles


  • Posséder une solide expérience en vente, en management d'équipes .

  • Maîtriser l'informatique : outil de CRM, Internet.



Profil


  • Forte capacité d'écoute

  • Énergie, ténacité

  • Fin négociateur

  • Relationnel et pédagogie

  • Organisation, rigueur




Salaire
La fourchette de rémunération du directeur des ventes, qui comporte une
partie fixe et une partie variable (entre 20 et 50 %), est très large :
de 36 à 158 k€. Le salaire varie selon deux paramètres : le profil du
directeur des ventes (débutant, junior ou senior) et le chiffre
d'affaires dont il est responsable. À titre d'exemple, entre 25 et
100 millions d'euros de chiffre d'affaires, la rémunération moyenne est
de 80 k€. Au-delà de 250 millions, on parle de 147 k€.

Évolution professionnelle

Selon
la taille de l'entreprise dans laquelle le directeur des ventes évolue,
après plusieurs années d'expérience, il peut soit rejoindre la
direction commerciale. Il peut aussi envisager une évolution de
carrière à l'étranger en prenant la gestion d'une filiale. C'est aussi
à ce stade que certains font le pas de créer leur propre entreprise.


La parole aux professionnels :
Bruno Allender, ancien directeur des ventes chez Lesieur (racheté par Bunge)


 

Quel est le parcours idéal à suivre pour devenir directeur des ventes ?
Il y a plusieurs années de cela, un BTS était suffisant pour grimper
dans l'entreprise et parvenir à être directeur des ventes. Aujourd'hui,
il faut avoir fait une école de commerce. Le jeune va commencer vendeur
– la phase terrain reste primordiale -, passer responsable secteur,
puis directeur régional et enfin responsable grands comptes avant de
devenir directeur commercial.

En quoi consiste le métier de directeur des ventes ?
Une part importante du travail consiste à négocier des accords avec les
centrales d'achat des grosses enseignes, puis à informer les chefs de
vente régionaux des conditions générales de vente qui doivent être
appliquées et contrôlées par leurs commerciaux. Nous sommes aussi en
contact avec la logistique pour les prévisions de ventes et le
marketing pour le développement des outils commerciaux. Une fois par
semaine, le directeur des ventes participe à une réunion avec le comité
de direction pour faire un bilan de la semaine écoulée et pour élaborer
de nouvelles stratégies. Ce métier est passionnant, car il permet
d'amener les équipes commerciales le plus loin possible pour qu'elles
donnent le meilleur d'elles-mêmes. Certes, on essuie des échecs, mais
les réussites sont très valorisantes et stimulantes.

Quels conseils donneriez-vous à un jeune qui souhaite devenir directeur des ventes ?
Si on veut évoluer dans un groupe important, il est préférable d'être
diplômé d'une grande école de commerce – digne de ce nom -, car avec un
bac +2, on n'y arrive plus, il y a trop de concurrence.
Je
conseillerais aussi d'avoir une expérience à l'international qui est
synonyme d'ouverture d'esprit, de flexibilité et de maturité. Cela
prouve également que le candidat sait prendre des risques, et dans un
contexte de forte concurrence, c'est vraiment un atout.



Dernière mise à jour: 11/09/2009 - 4:39 AM